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Den optimalen Produkt-Mix anbieten

10.09.2021

Möhren und Kartoffeln aus Israel, Äpfel und Birnen aus Neuseeland, Kartoffeln aus Ägypten - waren diese Herkünfte Anfang der 1990er-Jahre noch unabdingbar für ein breites Bio-Obst und -Gemüse-Sortiment, sind sie heute eher die Ausnahme. Denn sowohl die Produzenten als auch die Vermarkter in Deutschland haben sich professionalisiert. Einen nicht geringen Anteil daran hat die Landlinie Lebensmittel Vertrieb GmbH mit Sitz in Hürth. 

1989 fiel der Startschuss für „Landlinie“ als Vertriebsgesellschaft für ökologisch erzeugtes Obst und Gemüse, damals noch in Pulheim als Beteiligungsgesellschaft von Pfeiffer & Langen ansässig. 2000 zog die Gesellschaft nach Hürth um; mit ihr Friedrich Müller, der die Geschicke des Unternehmens von Anfang an lenkt und seit 2012 alleiniger Geschäftsführender Gesellschafter der GmbH ist. 

Wurde zu Beginn noch die Absicht verfolgt, die Gemeinschaftsverpflegung und Gastronomie vor allem im hiesigen Rheinland mit Bio-Obst und -Gemüse zu versorgen, war bald klar, dass diese Idee leider so nicht aufgeht.  „Wir haben gemerkt, dass man mit Obst und Gemüse aus heimischer Produktion alleine nicht weit kommt, die Ansprüche vor allem der Gastronomen, aber auch der Bio-Fachhändler an das Sortiment waren anspruchsvoller. Neben Tomaten, Gurke und Paprika, auch in der Wintersaison, wurden ebenso Körner- und Milchprodukte in Bioqualität verlangt. Deshalb musste zur Aufrechterhaltung der Aktivitäten eine überregionale Produktbeschaffung sowie eine Sortimentserweiterung her", erinnert sich Friedrich Müller. 

Mit dem PKW nach Paris

Das Angebot zu erweitern war aber in den frühen 90er-Jahren nicht so einfach wie gewünscht. Es bestand das Problem, dass es nur wenige Biolandwirte in Deutschland beziehungsweise im Rheinland, in dem die Landlinie schon immer ihren Standort hatte, gab. Deren Sortiment beschränkte sich weitgehend auf Grobgemüse und Salate. Also setzte sich der Geschäftsführer höchstpersönlich hinters Lenkrad und fuhr einmal pro Woche zum Großmarkt Rungis und damit auf einen der  weltweit größten Markt für Frischprodukte vor den Toren von Paris. „Dort habe ich dann selber die Waren geholt, die wir für ein anspruchsvolleres Sortiment benötigten“, erinnert er sich nicht ungern an diese Pionierzeit und vor allem das Einkaufserlebnis auf dem Pariser Großmarkt zurück. Aus dem „Bitte-bring-mir-doch-dies-und-das-mit“ verschiedener Anbauer und Direktvermarkter rund um Köln, die die Spezialitäten aus Frankreich für ein größeres Angebot auch auf den heimischen Höfen brauchten, entwickelte sich unter Hinzunahme einer Spedition - da reichte der anfangs benutze Kombi schnell nicht mehr aus - ein echtes Importgeschäft für Bio-Obst. 

Und eine weitere Entwicklung nahm ihren Lauf: Der Kontakt zu Produzenten von Bioerzeugnissen in Spanien wurde enger und die Handelsbeziehungen regelmäßiger. „Es gab in den 1990ern kaum ökologische Frischware aus Deutschland. Die Erwartungen unserer Kunden an eine größere Bandbreite waren aber nunmal da, die wollten wir nicht enttäuschen“, meint der Geschäftsführer. „Aus dieser Zeit damals hat sich eine gute Expertise in Spanien entwickelt, die bis jetzt aktuell ist. Die ersten Produzenten von damals haben sich mittlerweile zu eindrucksvollen Betrieben entwickelt!“


 

Vom Direktvermarkter bis zum LEH

Aber auch der heimische Bio-Anbau und die Vermarktung hätten sich weiterentwickelt, so Müller. Allerdings: „Im Umkreis von rund 50 km um Köln konzentrieren sich die Biobetriebe in der Regel auf die Direktvermarktung, nur einige wenige beschränken sich ausschließlich auf die Vermarktung durch den Großhandel. Zu unserem Start vor mehr als 30 Jahren konnten sich die Biolandwirte nicht auf eine professionelle Vermarktung ihrer Erzeugnisse verlassen und sie suchten den direkten Kontakt zum Einzelhandel und Endverbraucher.“ Heute, da „Bio“ immer allgegenwärtiger werde, würden sich Produktion und Vermarktung gleichermaßen professionalisieren, die Strukturen seien geschaffen. Das liege auch daran, dass der LEH mehr Bioerzeugnisse fordere und sich der Großhandel, aber vor allem die Erzeuger, darauf ein- und viele Landwirte auf Bio umstellen würden. 

Dazu komme aber auch die zunehmende Konzentration auf Fach-, LEH- und Großhandelsebene auf weniger „Player“. Und der Anteil der Biovermarktung über die Discounter habe eine ganz eigene, atemberaubende Dynamik aufgenommen. „Der Schwerpunkt liegt für uns nach wie vor beim frischeorientierten Fach-, Einzel- und Großhandel, bei Selbstvermarktern, den sogenannten Abo-Betrieben und nicht zuletzt auch immer noch der Gastronomie und Gemeinschaftsverpflegungseinrichtungen."

Alles, was hier wachsen kann

Seinerzeit, in den Anfangsjahren der Landlinie, hat sich Friedrich Müller samt Team auf den Weg gemacht und geschaut, wie er den Bedarf und die hohe Nachfrage des Fachhandels und auch der Gastronomie an qualitativ hochwertigem Bio-Obst und -Gemüse decken kann. Heute sei es andersherum, man bekomme alles und es bestehe kein grundsätzlicher Mangel mehr, auch der deutlich verbesserten Lagerung von Äpfeln, Möhren und Kartoffeln wegen. „Wir suchen uns eine Produktion, die uns überzeugt, und schauen dann, wo sich das Produkt vermarkten lässt“, erklärt er die aktuelle Gangart. Dabei bezieht die Landlinie Obst, wie Äpfel, Birnen und Kirschen, vom Bodensee, aus dem Alten Land sowie den klimatischen Gunstlagen der Pfalz. Sonderkulturen, wie Erdbeeren und Spargel, kommen aus dem Münsterland. „Herausfordernd sind nach wie vor Blumenkohl und Brokkoli, bei beiden Kulturen gibt es ein problematisches Marktgleichgewicht“, schränkt der Geschäftsführer ein. „Da sind vermehrt gute und risikofreudigere Produzenten gefragt!“


 

Zugriff auf Produktion

Bei Landlinie werde verstärkt versucht, Zugriff auf eine exzellente oder zumindest abgestimmte Produktion zu haben. „Erfahrungsgemäß hängt eine gute Zusammenarbeit mit den Landwirten auch am unternehmerischen Geschick und Denken des Produzenten, nicht nur an den Produkten selber“, berichtet Friedrich Müller aus 30 Jahren Vermarktungserfahrung. „Wenn die Erzeuger weniger auf die Direktvermarktung ihrer Produkte setzen und mehr auf eine zuverlässige Partnerschaft mit kontinuierlichen Lieferbeziehungen, lassen sich daraus Synergien für beide Seiten erzielen. Wir optimieren gemeinsam unser Auftreten, was zu einer besseren Marktposition auch der Landlinie führt“, zeigt sich deren Geschäftsführer überzeugt. 

Entscheidend seien dabei die persönlichen Kontakte. „Wir haben einen festen Produzentenstamm von gut 50 heimischen Lieferanten. Von jedem dieser Produzenten können wir in der Regel einschätzen, welche Möglichkeiten zur weiteren Optimierung bestehen. Und sei es nur bei so einfachen, aber häufig entscheidenden Fragen zur Sortierung, Lagerung oder Verpackung und ähnlichen Sachverhalten. Zusammen lassen sich am besten Lösungen finden, die beiden Seiten nützen“, erklärt Müller seine Gedanken. Dass die Zuverlässigkeit der Lieferanten oft entscheidend sei, zeige die tägliche Situation am Hürther Standort: „Wir haben hier ein ständiges Rein und Raus, alle 1,6 Tage wird das Obst- und Gemüselager komplett umgeschlagen. Da ist eine Trefferquote von nahe 100 %, was Menge und Qualität anbelangt, unabdingbar - wenn es Fehlschläge gibt, dann haben wir ein Problem.“ Das Beste für die hohe Qualität von Obst und Gemüse sei, wenn es schnell gehandelt werde. „Frische ist ein Qualitätsmerkmal, das allen gut steht!“

Meike Siebel,

Landwirtschaftskammer NRW

Weitere Informationen

Neue Produzenten?

Friedrich Müller ist offen für neue Produzenten. Aktiv auf die Suche geht er jedoch nicht. „Meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die enge Kontakte zu den Betrieben haben, schauen vielmehr, wo ein neuer Erzeuger gut hineinpassen könnte oder mit welchem der bestehenden Lieferanten sich die Liefersituation optimieren lässt. Beim Obst und Gemüse kennen wir beinahe alle“, so Müller, der aber gleichermaßen dazu ermuntert, dass ihn interessierte Biolandwirte aktiv ansprechen sollten. Erreichbar ist Friedrich Müller per Email an mueller@landlinie.de oder telefonisch unter 0 22 33/ 74 51 13.

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