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Absatzwege

04.01.2010

Alle Wege müssen zum Kunden führen. Aber welches ist der effizienteste aus Sicht des Erzeugers? Um dies heraus zu finden, sollten zunächst folgende Fragen geklärt werden:

  • Lage des Betriebs (für Verbraucher gut zu erreichen oder abgelegen)?
  • Haben die Mitarbeiter des Betriebs Freude am direkten Kontakt mit Kunden?
  • Hat der Betrieb ein genügend breites und mengenmäßig ausreichendes Angebot für die Direktvermarktung?
  • Sind genügend Arbeitskapazitäten für zusätzliche Verarbeitungs- und Vermarktungsaufgaben vorhanden?
  • Gibt es günstige Dienstleister, die bei der Marktaufbereitung der Produkte helfen können (z.B. Metzger, Marktfahrer)?

Nur wer alle diese Fragen eindeutig mit "Ja" beantworten kann, sollte die Direktvermarktung erwägen. In der Praxis hat sich auf Bio-Betrieben häufig eine Mischform verschiedener Vermarktungswege etabliert. Bei der Wahl der Absatzwege müssen Vor- und Nachteile einzelner Vermarktungsformen genau abgewogen werden.

In der folgenden Tabelle sind die Vor- und Nachteile der jeweiligen Absatzwege aufgelistet:

Absatzweg Vorteile Nachteile
Ab Hof (regelmäßig)
  • Kontakt zu Kunden möglich
  • Garantierte Herkunft
  • Frische
  • Hoher Verkaufspreis möglich
  • Vertrauen lässt sich aufbauen
  • Verbesserte Liquidität
  • Hoher Arbeitsaufwand
  • Kontinuierliche Anwesenheit erforderlich
  • Zusätzlicher Verkehr auf dem Hof
  • Breites Sortiment nötig
  • Lagereinrichtungen nötig
Ab Hof (wenige Verkaufstage pro Jahr)
  • Kombination mit Hoffest möglich
  • Keine Dauerbelastung
  • Extreme Arbeitsspitzen
  • Hoher Organisationsaufwand
  • Verwaltungsaufwand
  • Liquidität weniger günstig
Produktversand
  • Kontakt zu Kunden möglich
  • Großer potenzieller Markt
  • Günstig für Fleisch, Eier, Gemüse
  • Aufwändige Vorbereitung und Ausführung
  • Verwaltungsaufwand
  • Lagereinrichtungen nötig
Marktstand
  • Kontakt zu Kunden möglich
  • Garantierte Herkunft
  • Frische
  • Hoher Verkaufspreis möglich
  • Vertrauen lässt sich aufbauen
  • Verbesserte Liquidität
  • Großer Rüstaufwand
  • Regelmäßige Anwesenheit nötig
  • Kosten für Marktfahrzeug und Standmiete
  • Breites Sortiment nötig
  • Mengenrisiko
Fachhandel
  • Mengenplanung möglich
  • Regionale Herkunft kommunizierbar
  • Sicherer Absatz mit überschaubarem Marktrisiko
  • Oft nur kleine Mengen absetzbar
  • Ferienzeit mit Absatzproblemen
Naturkost-Großhandel
  • Große Mengen absetzbar
  • Oft Mengenplanung möglich
  • Regelmäßige Abnahme
  • z.T. überdurchschnittliche Preise möglich
  • Abhängigkeit gegenüber Abnehmer
  • Anonymer Verkauf ohne Kundenkontakt
Lebensmitteleinzelhandel
  • Große Mengen absetzbar
  • Regelmäßige Abnahme
  • Preisdruck
  • Große Mengen nötig
  • Sehr hohe Qualitätserwartungen
  • Abhängigkeit gegenüber Abnehmer
  • Anonymer Verkauf ohne Kundenkontakt
  • z.T. mangelnde Kenntnisse
Großverbraucher
  • Kontinuierlich Belieferung möglich
  • Große Mengen absetzbar
  • Preisdruck
  • Saisonschwankungen
  • Breites Angebot und große Flexibilität gewünscht
  • Besondere Anforderungen an Aufbereitung („Ready to cook“)

Weitere Informationen

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