Wo findet die klassische Direktvermarktung ihren Platz in einem zunehmend digitaler werdenden Markt? Müssen Direktvermarkter dieser Entwicklung folgen? Welche Digitalisierungsmaßnahmen können im direktvermarktenden Betrieb Vorteile bringen? Was erwarten die Kunden und welche digitalen Trends akzeptieren sie?

Antworten auf diese Fragen gab es auf einem gut besuchten Seminar der Landservice-Beratung der Landwirtschaftskammer NRW in Essen. Die Landservice-Beraterinnen Birgit Jacquemin und Carina Steinhaus konnten einige Interessierte aus ganz Nordrhein-Westfalen begrüßen, die nicht nur Informationen und Einschätzungen von ihnen haben wollten, sondern sich auch rege untereinander austauschten.

Nach dem Boom der Corona-Jahre agieren die Verbraucher beim Lebensmitteleinkauf sehr verhalten. Aufgrund der stark gestiegenen Lebenshaltungskosten wird weniger und vor allem preisgünstiger eingekauft. Dies spüren die Direktvermarkter deutlich. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, geeignetes Personal zu finden. Diese Entwicklungen treiben die Digitalisierung im Handel voran; man will in den Vermarktungsprozessen Kosten sparen und vom Personal unabhängiger werden. Aktuell seien daher folgende Entwicklungen zu beobachten, so die Landservice-Beratung:

• Verbreitung von digitalen Smart-Stores in der Stadt und auf dem Land
• Verbreitung von Self-check-out-Kassensystemen
• Wachsende Bedeutung von bargeldlosen Bezahlverfahren
• Wachstum im Lebensmittel-Onlinehandel
• Verschmelzung von Ladengeschäft und Onlinehandel.

Vertrieb digitalisieren

Carina Steinhaus stellte verschiedene Möglichkeiten digitaler Lösungen für den Vertrieb vor. Einig waren sich alle Teilnehmer, dass elektronische Bezahlmöglichkeiten heute auch bei der Direktvermarktung nicht mehr wegzudenken sind, selbst auf dem Wochenmarkt werde nach dem Bezahlen mit Karte gefragt. Kunden möchten die Wahl haben, ob sie mit Karte oder bar bezahlen. Viele Direktvermarkter konnten die Erfahrung machen, dass nach Einführung der elektronischen Bezahlmöglichkeit in ihrem Laden der Umsatz gestiegen ist. Außer der klassischen Girocard werde inzwischen von den Kunden auch nach Kreditkarten oder online-Bezahldiensten wie PayPal gefragt. Bei Kreditkarten sollten Direktvermarkter sich gut über die Gebühren informieren und gegebenenfalls den Anbieter wechseln.

Selbst-Scan-Kassen und digitale Einkaufswagen setzen voraus, dass an jedem Produkt ein Etikett mit Barcode ist. Um den Kunden auch das selbst Scannen noch zu ersparen, gibt es inzwischen digitale Supermärkte, bei denen Kameras überwachen, was der Kunde in seine Einkaufstasche packt, bevor er ohne Kasse den Laden wieder verlässt. Per Girocard meldet er sich bei Betreten des Ladens an und so werden die entnommenen Produkte abgebucht.

Sogenannte Smart-Stores, die sich aktuell wachsender Beliebtheit erfreuen, funktionieren ähnlich. Einzelne Direktvermarkter investieren gerade in solche Container als digitale 24/7 Hofläden. Darin sind alle Produkte in Regalen wie in einem normalen Laden aufgebaut, nur, dass es kein Personal gibt. Der Kunde verschafft sich mit seiner Girocard den Zutritt, nimmt sich die Ware und scannt sie selbst, bevor er den Container wieder verlässt; Bar- oder Kartenzahlung sind möglich. Das Ganze ist videoüberwacht. So eine Investition will wohl überlegt sein, aber in Gegenden, wo der nächste Nahversorger weit weg ist, kann es sich auch für Direktvermarkter rentieren.

Seminarteilnehmer wandten ein, dass ein Laden ohne Personal für sie nicht in Frage käme, da ein guter Verkäufer einen Mehr-Einkauf erwirken könne. Auch dafür gebe es schon technische Lösungen, erläuterte Steinhaus. So könne beispielsweise an der Selbst-Scan-Kasse im Display – ähnlich wie man das aus Onlineshops kennt – erscheinen: „Kunden, die dieses Produkt kauften, kauften auch….“ Oder es ploppen Push-up-Nachrichten mit aktuellen Angeboten auf dem Handy auf, sobald der Kunde den Laden betritt.

Der Online-Einkauf von Lebensmitteln wird eine Nische bleiben, prophezeite Birgit Jacquemin. Ein klassischer Onlineshop mit Versand sei für die üblichen Bauernhofprodukte im Verhältnis logistisch zu aufwändig und die Versandkosten wären zu hoch gegenüber dem Warenwert. Bei Fleisch oder beispielsweise Spirituosen sehe das anders aus. Ob man sich nun einen eigenen Onlineshop programmieren lässt oder sich bei einem vorhandenen anmeldet, zum Beispiel Wochenmarkt24, Picnic, Flaschenpost, die notwendige Logistik dahinter sei nicht zu unterschätzen. Ähnlich sei es beim Konzept Lieferdienst oder Abokiste; wobei es auch hierfür inzwischen unterstützende Software gibt, die Packlisten generiert, Routen plant und Rechnungen automatisch erstellt.

Interessanter sei „Click & Collect“, also die Bestellung online, der Direktvermarkter packt die Ware und der Kunde holt sie ab. Hier verschmelzen Online- und Offline-Handel. Zu diesen Konzepten zählen auch die Marktschwärmereien.